鋼材產品的經營涉及（jí）大規模、大批量的業務操作，具有高風險性特（tè）點。在大規模、大批量的業務操作中，充（chōng）分規避經營風險、確保安全操作（zuò）運行具有非常重要（yào）的意義。 一、對風險類別和風險因素的識別（bié） 1．根據現代營銷理論，結合鋼材產品的營銷實踐，一般將鋼材產品的經營風（fēng）險分為資產風險和市場風（fēng）險兩大類。 資產風（fēng）險（xiǎn）是指在經營中可能遭受到資產損失的風險，常見的如呆賬、壞賬損失等（děng）。市（shì）場風險是指由於市場形勢（shì）、市場價格的變化而可能（néng）造成失去銷售去向、喪失市場機會、降低銷售價格的風險。資產風險和市場風（fēng）險性質有所不同，往往同時存在於經營業（yè）務（wù）中（zhōng）。 2．通（tōng）過對鋼材產品經營業務各環節、各方麵的係統分析，識別出主要的風險因素。 與市場風險相關的（de）主（zhǔ）要風險（xiǎn）因素有：市場變化、銷售去向與合同量、銷售渠道優（yōu）化、銷售網（wǎng）絡穩定性、市場價格穩定性、產品庫存量等。與資產風險相關的主要風險（xiǎn）因素有：營銷政策與方案、貨款安全、產品安（ān）全、分支機構的安全經營、人的管理等。 二、與市場風險相關的風險因素及規避措施 市場風險主要來自於市場（chǎng）的變化、市場價格（gé）的波動。其或者表（biǎo）現為由於市場需求的急劇變化而使（shǐ）企業產品失去銷售方向，或者表現為由於市場價格的大幅下跌，而（ér）使（shǐ）企業喪失市場機會、蒙受（shòu）降價損失。 針對各種市場風險因素所采取的規避風險措施一般有：加（jiā）強對市場（chǎng）變化的預測和應對，努力保持充（chōng）裕（yù）的合同量，提高銷售渠道和銷售網絡的穩定性，努力發揮對市場價格的影響（xiǎng），努力降低庫存等。 1．密切（qiē）關注市場，積極（jí）預測（cè）和應對市（shì）場的發展變化。 根（gēn）據經營決策需（xū）要，一般需要關注（zhù）的（de）市場信息（xī）包（bāo）括（kuò）三個方麵：一是宏觀的市場（chǎng）形勢和市場需求的發展變化。市場的宏觀變化會影響和決定市場供求（qiú）關係的（de）中長期變化和市場價格的總體走勢。二是直接用戶、下遊用戶和行業的需求變化。直接用戶和下（xià）遊用戶需求的變（biàn）化，將會（huì）對訂單、合同產生直接的影響。三是關注銷售環（huán）節的變（biàn）化。 通過關注、研究市場，提前對市場的發展變化作出預測（cè），研究製（zhì）定應對措施，及時作出正確的經營決策，能夠較好地規避市場發展變化所帶來的經營風險。 2．努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場變化（huà）的能力（lì）。 保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場變化（huà）、規避市場風險（xiǎn）的重要手段。為此，必須大（dà）力加強市場開發和銷售網絡建設（shè），注意選擇和發展多元化（huà）、多區域的銷售渠道。力求為企業提供充足的合同（tóng）和訂單，力求始終保持（chí）略大於生（shēng）產供貨能（néng）力的訂（dìng）貨量。在局部市場或（huò）部分用戶的需求（qiú）發生變化時，力求能夠（gòu）通過在銷售網絡內（nèi）部的訂貨（huò）調整保持（chí）產品（pǐn）的銷售去向，實現“東方（fāng）不（bú）亮西方亮”。 3．通過大力（lì）發展直供銷（xiāo）售優化銷售渠道。 直接用戶對產品（pǐn）的消費性需求，決定了（le）他們（men）比銷（xiāo）售商（shāng）更能夠發展成為忠誠用戶（hù）。大力（lì）發（fā）展直接用戶（hù），和直接用（yòng）戶結成穩固的市場（chǎng）供求關係，能夠起到穩定銷售渠道（dào）、降低市場（chǎng）風險的重要作用。特別是當市場發生（shēng）波動、銷售商紛紛停止訂貨時（shí），將會（huì）凸顯（xiǎn）直接用戶的優勢，使企業（yè）有效地規避市場風險。 4．加強對銷售商的管理，提高銷（xiāo）售網絡的（de）穩定性。 一是要本著“發展銷售（shòu）商的數量、控製銷售商的規模”的原則發展和管理銷售商，不發（fā）展超級大戶，防止出現超級大戶左右和影響市場形勢和市場價格（gé）的情況。 二是要通過采（cǎi）取召開座談會、走訪等多種形式，不斷加強（qiáng）與銷售商的溝通，最大（dà）限度地影響和約束銷售商的經營活動。 5．通過（guò）加強同行業的溝通和協調， 努力發揮（huī）對市場價格的影響，維護市場價格的穩定。 同行業都有穩定市場形勢、市（shì）場價格（gé）的願（yuàn）望，要注重聯合行業的力量，來影響市場價格（gé）。在價格凋整（zhěng）方麵，對行業內的重要夥（huǒ）伴要堅持溝通信息、協調動作，共（gòng）同（tóng）維護（hù）市場秩序。 6．加強對銷售（shòu）資源和交付的管理，力求保持低庫存（cún）。 產品庫存太多（duō）不僅要占用較（jiào）多的流動資金，還會帶（dài）來很大的市場風險，當市場需求驟減、市場價格（gé）驟降時，會帶來（lái）很（hěn）大的經濟損失。庫存較（jiào）低、沒有積壓，就可以在應對市場變（biàn）化方麵有較大的回旋餘地。當發生市場的驟然變化時。可（kě）以首先采用適當增加庫存的辦法（fǎ）來應對市場需求的（de）減少（shǎo），從（cóng）而（ér）起到穩定市場價格：穩定市場供求關係（xì）、減少降價損失的重要作用。 三、與資產風險相關的風險因素及（jí）規避措施 為（wéi）規避資產風（fēng）險，一般采取的相應措施有：確保（bǎo）營銷政策和營銷方（fāng）案的安全（quán），加強合同（tóng）管理，確保（bǎo）貨款的安全回收，確保產品物流和交付的安全，分支機構嚴格守法經營，嚴格預防人員違章違紀和職（zhí）務犯罪（zuì）等。 1．嚴格執行“先（xiān）收款（kuǎn）、後發貨”的營銷政策。 在經營業務的曆史欠賬中（zhōng），因為賒銷而造成的呆賬、壞賬損失占資產損失的大多（duō）數。對具有賒銷性質的（de）銷售業務要謹慎對待、嚴格控製，嚴（yán）格遵循“寧可降價，決不賒銷”的原則。 對於因為供需關係、市場需求關係的（de）原因必須實行賒銷的，要對需方進行深入考（kǎo）察和研究，再確（què）定是否可以賒銷，絕不輕易開賒銷（xiāo）的口子。 2．加強合同管理，確保營銷政策和營銷（xiāo）方案的安全。 合作協議和供貨合（hé）同是界（jiè）定供需雙方權利義務、具有法律效力的文件。對於合作協議，要本著“嚴格控（kòng）製風險、規範業（yè）務操作（zuò）”的原則進行（háng）統一把關，嚴格防止和糾正各種不規範、不嚴謹的操（cāo）作。對於供貨合同（tóng），要力求形式規範、內容嚴謹（jǐn）、條款完備（bèi），充分考慮供需（xū）雙方的利益和業務操作的方便性和規範性。在簽訂合同時，要注意（yì）對需方簽訂合同人員和需方印章進行確認（rèn），對於執（zhí）行期限較長的重（chóng）要合同要注意約定有效（xiào）期和中止條款，要（yào）注意合同的異議處理方式和異（yì）議管轄問題等。 3．嚴格對收（shōu）款業務的（de）操作（zuò），確保收款安全。 在這方麵，要嚴格執行財務按銷售業務部門通知進行收款（kuǎn）的製度。銷售業務部門對於已安排訂貨和準備（bèi）簽訂合同的，及時通知財務收款，無銷售業（yè）務部（bù）門通知的不予收款（kuǎn），這樣就能夠較好地避免收款後交不了貨（huò）而造成用戶異議（yì）情況的發生。同時，財務部門還要對（duì）票據（jù）收（shōu）款實行嚴格的驗款製度，嚴格防止（zhǐ）票據詐騙（piàn）情（qíng）況的（de）發生。 4．在產品交付環節控製經營風險。 產品交付是經營業務中實現資產轉移的關鍵環節，是（shì）賣方握有資產主動權的最後時機，要實行嚴格的驗證用戶貨（huò）款製度。對所有的發貨通知單必須先驗證貨款到賬情（qíng）況，對貨款到賬（zhàng）無誤的，在發貨通知單上加（jiā）蓋財務收款（kuǎn）章。隻有加蓋財務收款章的發貨通知單，方能進入排產和交付程序（xù）。 5．加強對分支機構的（de）管理，確保分支機構規範操作運行、安（ān）全經營。 由於鋼材產（chǎn）品經營各分支機構（gòu）在不同的經營環境中經（jīng）營，因此要從規範操作的角度加強對分支機構的管理，堅決（jué）規（guī）避因操作不規（guī）範（fàn）而可能被有關行政主管部門如公安、工商、稅務部門處分、處罰、罰沒等可能造成資產損失的風險。 6．加強對人的管理，預防違章違紀和職務犯罪。