鋼材產品的經營涉及大規模、大批（pī）量的業務操作，具有高風險性特點。在大規模（mó）、大批量（liàng）的業務操作中，充（chōng）分規避經營風險、確保安全（quán）操作運行具有非常重要的（de）意義。 一、對風險類別和風險因素的識別 1．根據現代（dài）營銷理論，結合（hé）鋼材產品的營銷實踐，一般將鋼材（cái）產品的經營風險分為資產風險（xiǎn）和市場風險兩大類（lèi）。 資產風險是指在經營中可（kě）能遭受到資產損失的風險，常見的如呆賬、壞賬損（sǔn）失等。市場風險是指由於（yú）市場形勢（shì）、市場價格的（de）變化而（ér）可能造成失去銷售去向、喪失（shī）市場（chǎng）機（jī）會、降（jiàng）低銷售價格的風險。資產風險和市場風險性質有（yǒu）所不同，往往（wǎng）同時存在於經（jīng）營業務中。 2．通過對（duì）鋼材（cái）產品（pǐn）經營業務各環節、各方麵的係統（tǒng）分析（xī），識別出主要的風險因素。 與市場風險相關的主要風險因素有：市場變（biàn）化、銷售去向與合同量、銷售渠道優化、銷售網絡穩（wěn）定性、市場（chǎng）價格穩定性、產品庫存量等。與資產（chǎn）風險相關的（de）主要風（fēng）險因素有：營銷政策與（yǔ）方案、貨款安全、產品安（ān）全、分支機構的（de）安全經營、人的管理等。 二、與市場風險相關的風險因素及規避措施 市場風險主要（yào）來自於市場的變化、市場價格的波動。其（qí）或（huò）者表現為由於市（shì）場需求的急劇變化而使企（qǐ）業產品失去（qù）銷售方（fāng）向（xiàng），或者（zhě）表現為由於市場價格（gé）的大幅（fú）下跌（diē），而使企業喪失市場（chǎng）機會、蒙（méng）受降價損失。 針對各種市場風險因素所（suǒ）采取的規避風險措施一般有：加強對市場變化（huà）的預測和應對，努力保（bǎo）持充裕的合同（tóng）量，提高銷售渠道和銷售網絡的穩（wěn）定性，努力（lì）發揮（huī）對市場價格的影響，努力（lì）降低庫存等。 1．密切關注市場，積極預測和應對市場（chǎng）的發展變化。 根據（jù）經營決策（cè）需要，一般需（xū）要關注的市場信息包括三個方麵：一是宏觀的市（shì）場形勢和市場（chǎng）需求的發展（zhǎn）變化。市（shì）場的宏（hóng）觀變化會影響和決定市場供求關係的中長期變（biàn）化和市場（chǎng）價格的（de）總體走勢。二是直接用戶、下遊用戶和行業的需求變化（huà）。直接用戶和下遊用戶需求的變（biàn）化，將會對（duì）訂單、合同產生直接的影（yǐng）響。三（sān）是關（guān）注銷（xiāo）售環節的變化。 通過關注、研究市場，提前對市場的發展變化（huà）作出預測（cè），研究製定應（yīng）對措施，及時作出正確的經營決策，能夠較好地規避市場發展變化所帶來的經營風險。 2．努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場變化的能（néng）力。 保持暢（chàng）通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場變化、規避市場風險的重要（yào）手段。為此，必（bì）須大力加強市場開發和銷售網絡建設，注意選擇和發展多元化、多（duō）區（qū）域的銷售渠道。力求為企業提供充足的合同和訂單，力求始終（zhōng）保持（chí）略大於生（shēng）產供貨能力的訂貨量。在局部市場或部分用戶的（de）需求發生變化時，力求能夠通過在（zài）銷售網絡（luò）內部的訂貨調整（zhěng）保持產品的銷售去向，實現“東（dōng）方不亮西（xī）方亮”。 3．通過大力發展直供銷售優（yōu）化銷售渠（qú）道。 直（zhí）接用戶對產品的消費性（xìng）需求，決定了他們比銷售商（shāng）更能夠發展成為忠誠用戶。大（dà）力發展直接用（yòng）戶，和直接用戶結成穩固的市（shì）場供求關係，能夠起到穩定銷售渠道、降低（dī）市（shì）場風險的重要作用。特別是當（dāng）市場發生波動、銷售商紛紛停止訂（dìng）貨時，將會凸顯（xiǎn）直接用戶的優（yōu）勢，使企業有效地規避市（shì）場風險（xiǎn）。 4．加強對銷售商的管（guǎn）理，提高銷售網絡的穩定性。 一是要本著“發展銷售商的數量、控製銷售商的規模”的原則發展和管理銷售商，不發展超級大戶，防止（zhǐ）出（chū）現超（chāo）級（jí）大戶左右和影響市場形勢和市（shì）場價格的情況。 二是（shì）要通過采（cǎi）取召開座談會、走訪（fǎng）等多種形式，不斷加強與銷售商的溝通，最大（dà）限度地影響和（hé）約束銷售商的經營活動。 5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發揮（huī）對市場價格的影響，維護市場價格的穩定。 同行業都有穩定市場形勢、市場價格的（de）願望，要注重聯合行業的力量，來影響市場（chǎng）價格。在價格（gé）凋整方麵，對行業內的重要夥伴要堅（jiān）持溝通信（xìn）息、協調動（dòng）作，共（gòng）同維護市場（chǎng）秩序。 6．加強對銷售資（zī）源和交付的管理（lǐ），力求保持低庫存。 產品庫（kù）存太多（duō）不僅要占用較多的流動資金，還會帶來很大的市場風（fēng）險，當市場需求驟減、市場價格驟降時，會帶來很大的經濟損失。庫存較低、沒有積壓，就可以在應對市（shì）場變化方麵有較（jiào）大的回旋餘（yú）地。當發生市場的驟然變化時。可（kě）以首先采用適（shì）當增加庫存的（de）辦法來應對市場需求的減少（shǎo），從（cóng）而起到穩定市場價格：穩定市場供求關係、減少降價損失的重要作用。 三、與資產風險相關的風險因（yīn）素及規避措施 為（wéi）規避資產風險，一般采取的相應措施有：確保營銷政策和營（yíng）銷方案的安全（quán），加（jiā）強合同管理，確保貨款的（de）安全回收，確保產品物流和交付的安全，分支機構嚴格守法經營，嚴格預防人員違章違紀和職務犯罪等。 1．嚴格執（zhí）行“先收款、後發貨”的營銷政策。 在經營業務的曆史欠賬中，因為賒銷而造成的（de）呆賬、壞賬損失占資產損失的大多數。對具有賒銷性質的銷售業務要謹慎對待、嚴格控製，嚴格遵循“寧可降價，決不賒銷”的原（yuán）則。 對於因為供需關係（xì）、市場（chǎng）需求關係的原因必須（xū）實行賒（shē）銷的，要對需方進行（háng）深入考察和研究，再確（què）定是否可以賒銷，絕不（bú）輕易開賒銷的口子。 2．加（jiā）強（qiáng）合同管理，確保營銷政策和營銷方（fāng）案的安全。 合作協（xié）議和供貨合同是界定供需雙方權利義務、具有法律（lǜ）效（xiào）力的文件。對於合作協（xié）議，要本著“嚴格控製風險、規範業務（wù）操作”的原（yuán）則進行統一把關，嚴格防止和糾正各種不規範、不嚴謹的操作。對於供貨合同，要力求形式規範、內容嚴謹、條款完備，充分考慮供需雙方的利益和業務操作的方便性和規範性。在簽（qiān）訂合同時，要注意對需方簽訂合同人員和需方印章進行確認，對於執行期限較（jiào）長的重要合同要注意約定有效期和中止條款，要注意合同（tóng）的異議處理方式和異議管轄問題等。 3．嚴格對（duì）收款業務的操作，確保收款安全。 在這方麵，要嚴格執行財務按銷售業務部（bù）門通知進行收款的製度。銷售業務部門對於（yú）已安（ān）排訂（dìng）貨和準備簽訂合同的，及時通知財務收款，無銷售（shòu）業（yè）務部門通知的（de）不予收款，這樣就能夠較好地避免收款後交不了貨而造成用（yòng）戶異議情況的發生。同時，財務部門還要對票據收款實行嚴格的驗（yàn）款製度，嚴格防止票據詐騙情況的發生。 4．在產品交付環節控製經營風（fēng）險。 產品交付是經營業務中實（shí）現資產轉移的關鍵環節，是賣（mài）方握有資產主動權的最後（hòu）時機，要（yào）實行（háng）嚴格的驗證用戶貨款製度。對所有（yǒu）的發貨通知單必須先（xiān）驗證貨款到賬情況，對貨款到賬無誤的，在發貨通知單上加蓋財務收款章。隻有加（jiā）蓋財務（wù）收款章的發貨通知單，方能進（jìn）入排產和交（jiāo）付程序。 5．加強對（duì）分支機構的管理（lǐ），確（què）保分支機構規範操（cāo）作運行、安全經營。 由於鋼材產品經營各分支機構在不同的經營環境中經營，因此要從規範操作的角度加強對分支機構的管理，堅決規避因操作不規範而可能被有關行政主管部門如公安、工商、稅務部門處分、處罰、罰沒等可能造成資產損失的風險。 6．加（jiā）強（qiáng）對人的管（guǎn）理，預（yù）防違章違紀和職務犯罪。