今年鋼材營銷喜憂參（cān）半 明年走（zǒu）勢商家謹慎樂觀
跌宕起伏的2009年鋼（gāng）材市場也結束了，2010年已經來到。在辭舊迎新之間，貿易商盤點一（yī）年（nián）的經營業績，幾（jǐ）家歡喜幾家愁。可謂喜憂參半，感（gǎn）慨良多。展望來年鋼市走勢，充滿期待，而又憂慮，一番別樣滋味在心頭。
2009年的鋼材市場並不平（píng）靜，也不平凡。價格（gé）震蕩不息，時起時落，一度進入低穀，而在很（hěn）長一段時間，整個（gè）市場處於疲（pí）軟、低迷之中，鋼廠的高產量（liàng），社（shè）會的高庫存，市場的高風險，下（xià）遊的低（dī）需求，使鋼貿商的經營普遍不佳，步履艱難。漲價時，沒有賺（zuàn）到錢，跌價時，虧了錢，到年終（zhōng），那些一直堅持在現（xiàn）貨市場（chǎng）經營鋼材的貿易商，效益大都不佳，能（néng）打個平手，盈虧持平或略有盈（yíng）利，已（yǐ）算很好的了，有的則“竹籃打水一場空”，顆（kē）粒無收。
鋼貿商在2009年的（de）經（jīng）營中為什麽沒（méi）有獲得較好的業績？時下（xià），不少鋼貿公司經（jīng）營者們都在總結分析，吸取教訓（xùn），製定2010年的經營規模和營銷模式。
據一些鋼（gāng）貿公（gōng）司老總介紹，認為2009年鋼材市場跌宕起伏的行情較為頻繁，有（yǒu）時瞬間即逝，尤其是在價格在上漲的時候，有時一（yī）天內，建築鋼材市場價格上漲兩（liǎng）三次，日漲一百多，可是上漲勢頭沒有維持幾天，就又快速下跌，跌勢相當迅猛，同樣日跌兩三次，日跌一百多。如此大起大（dà）落的行情，讓眾多鋼貿商難以把握。在價格剛上漲時，一些經營者以為行情（qíng）來（lái）了，積極組織資源（yuán），建倉囤貨，結果貨還沒有拿到，行情卻一路下滑，生意沒有做（zuò），就（jiù）已經虧損了。
一些鋼貿公司老總接受記者采訪時（shí）說（shuō），當今的國內鋼材（cái）市場還有一個最大的特點（diǎn），鋼材期貨市場的重新（xīn）推出，加上鋼材電子交易市場的日趨（qū）火爆，對現（xiàn）貨市場帶來的影響和衝（chōng）擊，是前幾年所沒有的。
“期貨價格動一動，現貨市場就變臉。”這讓一些重視現貨貿易的經營者一度感（gǎn）到沒有方向（xiàng），吃不準行情了。傳統的從供需、成本、庫存等場麵（miàn）去判斷行情，仿佛已經不管用（yòng）了。因為有了期貨市場和電子遠期交易，鋼材融入了金融屬性，成為投資的一種投資產品。那麽，在現貨貿易的經營者一時間適（shì）應不了，導致行情判斷的失誤，吃了虧，虧了（le）本。
然而（ér），那些把期貨市場、電子交易市場和現貨市場結合起來操作的鋼材貿易商（shāng），其經營（yíng）業績不錯，大都沒有虧損（sǔn），有的確實賺了不少錢。那些經營熱卷、螺紋鋼、線材的鋼貿公司，從社會聘了一批操盤高手，利用鋼材期貨（huò）工具，發現（xiàn）價格，套期保值，在期貨市場、電子交易市（shì）場和現貨市場同時出擊，在現貨市場價（jià）格一路下跌的時候，把手（shǒu）中現貨資源在電子盤或期貨市場高位拋出，鎖定利潤；當鋼材出廠價格（gé）頻（pín）頻（pín）上調，高出現貨市（shì）場價格，在“倒掛”日趨嚴重的情況下，這些鋼貿商就在電子盤或期貨市場上收貨，而不向（xiàng）鋼廠訂貨，有效規避了（le）因價格的“倒掛”而導（dǎo）致虧損的（de）風險。
年終盤點，這部分鋼貿商收成頗豐。有家鋼貿公司老總（zǒng）對記者說，他在電子（zǐ）盤上收了一批貨，價格比向鋼廠訂（dìng）貨價低得多，春節前，現貨市場價格上漲到3900元/噸是很有可能的，目前他手（shǒu）頭的現貨資源還有（yǒu）1萬多噸，到時的利潤不會少。如果價（jià）格回落了，就（jiù）再從市場上收貨或從電子盤上拿貨，準虧損不了。
可（kě）謂2009年鋼市多變，多事之年，鋼貿商（shāng）幾家歡喜幾家愁啊。
2010年的鋼（gāng）材生意怎麽做？這是時下鋼貿公司經營決策者考慮的一個熱點。最（zuì）近，不少（shǎo）鋼貿公司在舉行董事會或經營者會（huì）議（yì），研（yán）究討論2010年的經營規劃和營銷策略，有（yǒu）的已經采取一些新的對策（cè）和策略。
一是應對鋼廠銷售政策和經營模式變化出現的新情況，重新確定鋼（gāng）貿（mào）商的銷售方式和策略。從鋼廠反饋的信息，2010年，不少（shǎo）鋼鐵企業加大直銷、直供的力度和投入，提高直供、直銷比；有的鋼廠改變定價機製（zhì），由以往的每月一定價、每（měi）旬一定價，加快到每周一定價，使價格盡可能貼近市場。由此而來，鋼貿商的銷售渠道和盈利空間都（dōu）將受到影響。因而，要加大銷售渠道的開拓（tuò）力度，把銷售目標瞄準下遊的終端用戶，比（bǐ）如（rú）重大的建築工程，將其整個工程所用的鋼材全部承接下（xià）來，甚至給予一部分墊資，進（jìn）行配套供應。貿易商經營的（de）不隻（zhī）是某一個品種，而是（shì）根據下（xià）遊用戶的需求，各類品種都經營。誰擁有終端（duān）用戶，誰就擁有終端東道和終端市場。
二是應對鋼材流通業態提升出現的新情況，確立符合自身特點的盈利模式。隨著鋼材流通業態的不斷提升，盈利模式也（yě）隨之而變化。現在的鋼材（cái）貿易，有期貨市場，有電子交易，有（yǒu）現貨市場，有零售市場（chǎng），也有終端市場，等等，鋼貿商的盈利模式（shì）也在增多（duō），諸如（rú）有規模經營盈利（lì）模式，創新服務盈利模式，產品結構盈利（lì）模式，供需網鏈結構盈利模式，電子商務盈利模式，等等。因此，要從自己公司的實際，選擇最適應的盈利模式，或者幾個盈利模（mó）式結合起來，實現鋼貿企業的效益最大化。
三是應對因價格“倒掛”出現的市場風險，適度參與電子交易和期貨交易。由於鋼廠的出廠價格高於現貨市場（chǎng）價格，這種價格的“倒掛”，嚴（yán）重影響鋼貿（mào）商的（de）經濟效益，麵臨（lín）巨大市場風險（xiǎn）。因（yīn）此，要充分利用期貨市（shì）場和電（diàn）子交易市場的套保功能，規避風險。2010年，一（yī）些鋼貿公司在鋼材的（de）經營品種（zhǒng）中進行調整，選擇在期貨（huò）市場、電子交易市場和現貨市場都可以經營的品種（zhǒng），諸如熱卷、螺紋（wén）鋼、線材（cái），而（ér）減少工、槽、角等型鋼的經營（yíng）規模，三個交易市場緊密結合，進行互動，利用套期保值功能（néng），更好地防（fáng）範（fàn）和規避市場風險。
一些鋼（gāng）貿公司（sī）還談到，要以和諧的、平常的心態，擁有一顆平常心，堅持樂觀營銷的理（lǐ）念。既要樂觀，但在具體操作上又要謹慎（shèn）。要有信心，但不盲從。認認真真，踏（tà）踏實實做好生一筆生意。
2010年鋼市來到了，但願鋼貿商在新的一年裏有個好收成，人人抱個“金娃娃”。—山東流體鋼管廠關注）。